Mayo 2023
¿Cuántos años lleva trabajando en ASISA? ¿Cómo ha cambiado ASISA durante este tiempo?1
En ASISA llevo trabajando más de 21 años, desde mi incorporación el 1 de enero de 2002. Empecé en el área comercial, como ejecutivo de grandes cuentas, pasando posteriormente al área de atención al cliente de la Delegación de Madrid. Con la llegada de Valeriano Torres empecé a asumir funciones de gerencia en distintas delegaciones y centros médicos. Finalmente, trabajé como adjunto al director territorial en distintas zonas de España.
En este tiempo, los cambios afectan a todas y cada una de las áreas de la compañía, que es hoy en día irreconocible en comparación con la compañía a la que llegué. Los principales cambios se pueden resumir en dos ideas. Por un lado, una orientación de la compañía a la consecución de resultados en la gestión desde el punto de vista presupuestario. Por otro lado, se ha producido una transformación en todas las áreas, comercial, de gestión y de relación con el cliente. Tenemos herramientas que hace unos años eran impensables y aplicaciones que nos permiten un seguimiento diario de la producción, retención, análisis de la siniestralidad y seguimiento presupuestario.
Acaba de asumir el cargo de director Territorial de Andalucía Oriental y Canarias. ¿Cómo afronta éste nuevo puesto?
Con mucha ilusión, y con la confianza de que se trata de una zona donde conozco todo el entorno asistencial, y donde ya he trabajado desde mi responsabilidad como adjunto al director territorial. Se trata de delegaciones donde contamos con un impresionante capital humano y estoy seguro de que vamos a trabajar intensamente para cumplir nuestros objetivos de crecimiento comercial y consecución presupuestaria.
¿Cuáles son los grandes retos que afronta ASISA? ¿Y específicamente en el territorio que dirige?
El principal desafío es ser capaces de adaptarnos a la nueva realidad asistencial y aseguradora que hay en todo el territorio nacional, principalmente la concentración hospitalaria, el incremento generalizado de costes, y una fuerte competencia comercial, con elevados retos relacionados con la distribución comercial desde el sector bancario, y el peso cada vez mayor de importantes mediadores con implantación en todo el territorio. Por otro lado, estamos en plena transformación, con nuestra reciente incursión en nuevos ramos en los que no tenemos la misma experiencia que en salud.
¿Qué puede aportar una Dirección Territorial en el desarrollo comercial que impulsa la compañía?
Nuestra principal labor es dotar a nuestras delegaciones de la adecuada estructura que nos permita contar con los recursos y herramientas necesarias para el cumplimiento de objetivos que tiene la compañía. Asimismo, debemos trasladar una alta exigencia a cada una de las delegaciones y lograr que los objetivos de la compañía los interioricen como propios en cada territorio, con especial hincapié en los nuevos ramos.
La diversificación multirramo es un objetivo estratégico para ASISA. ¿Cómo está afrontando la compañía esa transformación? ¿Qué objetivos tienen a corto y medio plazo?
La compañía se ha dotado de herramientas especificas para el seguimiento y explotación de estos ramos. A la vez, se han tejido alianzas con otras compañías y hemos desarrollado nuevos productos muy competitivos, en muchos casos mejores que los de la competencia. Nuestro objetivo es ganar cuota de mercado en cada uno de estos nuevos ramos y apoyar a nuestras empresas asistenciales, como ASISA Dental, que son nuestros principales socios en esta nueva andadura.
¿Qué papel debe jugar la mediación en esa estrategia comercial?
La mediación es un pilar fundamental en nuestro desarrollo comercial. Durante años éramos una compañía que crecía mediante nuestra propia estructura laboral en cada delegación. Hoy en día esto es inviable y necesitamos poder llegar a los clientes de forma directa, y con mayor capilaridad. Trabajamos con todo tipo de mediadores, red propia de agentes, corredores, oficinas comerciales, acuerdos de distribución, algo que hace años era ciencia ficción.
¿Van a seguir fortaleciendo el trabajo conjunto con los corredores?
Los corredores son un puntal esencial en la distribución comercial con una cuota de mercado muy elevada. Necesitamos productos atractivos, una estructura de comisionamiento que les dé una rentabilidad suficiente y un servicio directo y personalizado que tenemos y debemos potenciar.
¿Cómo afrontan el futuro a medio plazo en los diferentes canales comerciales en los que trabaja ASISA?
El futuro a medio plazo es un reto que tenemos que cumplir. Hay canales comerciales donde estamos muy implicados, como es la red propia de agentes, las oficinas comerciales, y también los corredores. Nuestro principal punto débil son los acuerdos de distribución bancarios y la necesidad de trabajar con mediadores especializados en los nuevos productos multirramo.