Enero 2024
¿Cómo han sido los resultados de 2023 para ASISA?
El objetivo de ASISA en 2023 era seguir creciendo y avanzar en nuestro proceso de diversificación. En ambos aspectos, el ejercicio fue positivo. En cuanto al crecimiento, seguimos avanzando a un buen ritmo en un entorno complicado, con las primas de las mutualidades de funcionarios prácticamente congeladas, lo que nos ha obligado a hacer un intenso esfuerzo desde el punto de vista comercial para crecer un 5,5% en asegurados privados particulares. Además, seguimos desplegando nuestra estrategia de diversificación multirramo, con crecimientos importantes en vida, mascotas, decesos o asistencia en viajes. Por otro lado, hemos avanzado en la transformación comercial de la compañía para fortalecer nuestra capacidad de venta y sentar las bases de un crecimiento futuro.
¿Qué ha aportado la mediación a estos resultados?
La alianza con la mediación es esencial para explicar el crecimiento de ASISA. En 2023 hemos incrementado el número de agentes y corredores con los que trabajamos y su aportación es cada vez más relevante, tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo. Esto nos permite aumentar nuestra cartera de clientes y, a la vez, mejorar nuestra rentabilidad. Por otro lado, la mediación nos ayuda en nuestro objetivo de favorecer la fidelización y el desarrollo comercial de nuestros clientes. La experiencia y capacidad de agentes y corredores nos ayuda a generar confianza en los asegurados, un elemento esencial para estrechar la vinculación con ellos.
Decía que ASISA ha avanzado en su transformación comercial. ¿En qué consiste esa transformación?
ASISA ha realizado una reflexión integral sobre nuestra organización comercial y los retos que tendremos que afrontar en el futuro. Fruto de esa reflexión, hemos iniciado un proceso de transformación y adaptación para fortalecer nuestra capacidad de crecimiento, avanzar en la diversificación multirramo, mejorar la rentabilidad de la compañía, desarrollar nuestra cartera de clientes y estar preparados para adaptarnos con rapidez a las demandas de los clientes. El objetivo final de este proceso es mejorar nuestra capacidad de competir en un mercado cada vez más complejo.
Para avanzar en ese camino, ASISA seguirá reforzando su estrategia, operativa y equipos comerciales; desplegando nuevas herramientas de gestión que mejoren la eficiencia y permitan generar y aprovechar oportunidades de venta y fidelizar a los clientes; fortaleciendo sus capacidades de venta en el ámbito digital; mejorando su cartera de productos para adaptarla a las demandas del mercado; y buscando nuevos acuerdos que permitan a la compañía llegar a nuevos segmentos comerciales.
¿Cómo enfocan la fidelización de los clientes?
El nivel de rotación de los clientes en el sector asegurador es muy alto. Por ello, nuestro objetivo es fidelizar a nuestros clientes desde el momento en el que se inicia un proceso de venta. En ese proceso, es clave conocer al cliente para adaptarnos a sus necesidades y poder impulsar la venta cruzada para ofrecerle diferentes productos de nuestra cartera que puedan interesarle en función de sus circunstancias particulares. Vincular y construir relaciones a diario con los clientes es clave para mantener la satisfacción de los asegurados a largo plazo.
Para llevar a cabo estas acciones con éxito es esencial realizar un uso intensivo de los datos que permita conocer por qué un cliente está y por qué decide irse y que permita desplegar un modelo de propensión a la venta para que las estrategias de los equipos comerciales sean mucho más eficaces. Debemos ser capaces de conseguir que cada contacto con un cliente, sea una oportunidad: si el contacto es para ayudarle con una autorización, o con un apoyo para una cita médica, o una duda de su condicionado, es una oportunidad para ofrecerle otro producto que estamos seguros de que le ayudará en su vida.
¿Cómo han evolucionado los productos? ¿Tienen previsto ampliar su oferta?
El futuro de los seguros pasa por la personalización de la oferta y ASISA ha seguido avanzando en esta dirección. Nuestro objetivo es desarrollar una cartera que se adapte a las necesidades concretas de cada tipo de cliente y la evolución de nuestros productos avanza en ese sentido. Para conseguirlo, estamos haciendo un gran esfuerzo para implementar nuevas herramientas que nos permitan conocer mejor a nuestros clientes y sus necesidades y gestionar de manera más flexible las coberturas y servicios que incluyen nuestros seguros.
Además, queremos llegar a nuevos segmentos de clientes y estamos desarrollando dos productos de salud diseñados para cubrir las necesidades de clientes extranjeros que viven en España: uno, pensado para trabajadores expatriados, que incluye cobertura completa y cumple los requisitos que establece la legislación para obtener los permisos de residencia; y, otro, diseñado para estudiantes internacionales que mantienen una estancia en España. En ambos casos, se incluirá la repatriación al país de origen en determinadas circunstancias.
Por otro lado, además de incorporar nuevas coberturas en los seguros de salud, hemos mejorado nuestro producto de mascotas con la incorporación de la responsabilidad civil. En los próximos meses tenemos previsto lanzar un producto exclusivo de responsabilidad civil para perros adaptado a los requisitos que establece la Ley de Bienestar Animal. Igualmente, ASISA Vida ha desarrollado un producto de accidentes destinado al colectivo sénior, un segmento del mercado que tiene mucho margen de desarrollo futuro. En este sentido, tenemos previsto el lanzamiento de un producto de salud adaptado a este colectivo y con servicios pensados para las necesidades específicas de los clientes sénior.
¿Cuáles son sus objetivos para 2024?
El principal objetivo es seguir creciendo, especialmente en pólizas privadas para hacer frente al impacto de la congelación de las primas de las mutualidades. Además, tenemos que seguir mejorando nuestra rentabilidad y la mejor herramienta con la que contamos para ello es el crecimiento multirramo.
Crecer implica necesariamente seguir avanzando en el desarrollo de una red comercial bien dimensionada y que sea capaz de llegar a nuevos segmentos de clientes. Para ello, seguiremos incorporando nuevos profesionales y ampliando nuestros acuerdos con la mediación, esenciales para cumplir nuestros objetivos comerciales.
Además de crecer, queremos que el cliente ocupe el centro y se convierta en el eje alrededor del cual gira todo. Para atender sus demandas, la compañía ya está desplegando herramientas de escucha activa, apostando por una atención omnicanal, desarrollando sistemas de contratación online y adaptando sus herramientas (web, apps, etc.) con nuevas funcionalidades que simplifiquen los procesos administrativos y agilicen todos los trámites que los asegurados realizan para acceder a sus prestaciones. En 2024 seguiremos incorporando nuevas herramientas.
Lo haremos todo en el marco general de nuestro proceso de transformación comercial, por lo que seguiremos adaptando nuestras estructuras, nuestra organización y nuestros equipos y productos para ser cada vez más competitivos, eficientes y ágiles.
¿Qué le piden a la mediación en 2024?
Les pedimos que sigan confiando en nosotros. Para ASISA, los mediadores son un aliado estratégico con el que queremos seguir trabajando estrechamente para generar nuevas oportunidades de negocio que nos permitan crecer a ambos. En este sentido, debemos seguir complementándonos: la mediación tiene una gran experiencia en los ramos en los que ASISA tiene menor presencia (vida, decesos o mascotas) y nuestra compañía tiene capacidad para ayudarles a reforzar su actividad en el seguro de salud, que tiene características específicas y donde la medición tiene margen para incrementar su actividad.