¿Cuántos años lleva trabajando en ASISA?
Acabo de cumplir cuatro años en la compañía, así que he estado la mitad de mi periplo en ASISA bajo los efectos de la pandemia.
¿Cómo definiría su trabajo en la compañía? ¿Ha cambiado en los últimos años?
Soy un enamorado de mi trabajo. Llevo casi 25 años en el sector asegurador y creo que vivimos en un mercado en constante movimiento, lo cual parece complicado, pero a la vez nos ofrece la oportunidad de reinventarnos cada día; no tienes tiempo de aburrirte. Mi filosofía de trabajo es venir cada día a la oficina a disfrutar con lo que hago, e intento trasladar esta idea a mi equipo, pues creo que esa actitud mejora nuestra productividad.
En cuanto al trabajo en sí, mi función fundamental es hacer que los diferentes canales comerciales se fidelicen con nosotros para que puedan aprovechar todas sus oportunidades de venta. Al gestionar perfiles tan diferentes como agentes, corredores, agencias o venta directa en delegación, debemos adaptarnos a la necesidades y potenciales de cada uno de ellos. Es por eso por lo que definiría mi trabajo como divertido y entretenido.
¿Qué papel ha jugado la mediación para obtener esos resultados?
En el caso de Granada, el crecimiento de los últimos años ha venido a través de la mediación. Hemos desarrollado el canal corredores, fidelizando a nuestros mediadores externos a base de darles un servicio y atención excelente. Hemos abierto cuatro agencias en los últimos tres años, lo que supone un orgullo para nosotros, ya que le damos una salida profesional y de prestigio a los agentes con mayor proyección, siendo un canal con una productividad y vinculación extraordinaria. La red de agentes es la base de toda nuestra estructura comercial exclusiva, ya que son profesionales fidelizados y formados para ser la imagen de ASISA en el mercado.
¿Cómo ayudan los jefes de Ventas al crecimiento y desarrollo diario del canal de agentes exclusivos?
Hace muchos años que decidí que mi mayor aportación a los equipos de agentes era ayudarles a ser los mejores profesionales del seguro posible; que se sintieran seguros con los clientes, y, sobre todo, darles las herramientas necesarias para que desarrollen una carrera exitosa que les reporte una situación económica estable.
¿Qué aportan los agentes de la red propia a la estrategia comercial de ASISA?
Son la base de todo lo bueno que está por venir en nuestra compañía; tanto si se enfocan a la apertura de una agencia, como si deciden gestionar su cartera de clientes como agentes. Ellos son la imagen de ASISA en la calle. Son mediadores exclusivos y es fundamental que se “pongan la camiseta” de la compañía, que sientan ASISA como algo suyo y se lo transmitan así a los clientes.
Deben considerarse un canal de futuro, tanto por ser la cantera para las agencias locales, como por el potencial de ventas y gestión de clientes que poseen. Es fundamental que estén muy bien formados a tres niveles: dominio de producto, técnicas comerciales y conocimiento de la competencia.
¿Con qué herramientas cuenta ASISA para facilitar la labor de sus comerciales, mediadores, etc.?
En los últimos dos años hemos experimentado una revolución en el mercado asegurador, sobre todo en la forma de llegar al cliente, porque hemos tenido que disminuir la presencialidad en la calle y buscar nuevos canales de distribución. Nuestros agentes disponen de una landing comercial para que el cliente pueda tener flexibilidad total en la cotización y contratación de pólizas. También les permite aprovechar las ventajas de las Redes Sociales, pero ofreciendo cercanía y servicio. Una de las herramientas que más valoro es el Portal del Mediador, ya que les permite cotizar y grabar tres ramos estratégicos para la compañía, lo que da una imagen muy profesional al enviar la información a los clientes. No solo eso, sino que, además, es una herramienta con mucho potencial, pues aun no dispone de las funcionalidades de Salud.
A nivel local, hemos desarrollado unos planes formativos muy potentes en el primer trimestre de 2022, y creo que los mediadores lo han valorado de manera muy positiva. Han sido sesiones muy divertidas, con mucha participación de la red, donde combinábamos una breve introducción teórica, con unas simulaciones de ventas muy prácticas y dinámicas. Hemos trabajado temas como: técnicas de cierre, rebatir objeciones de decesos, como captar seguros de vida de banca, fortalezas del cuadro medico local, petición de referencias, etc.. Esta herramienta ha hecho que nuestros mediadores entrenen nuevas habilidades y se formen para mejorar su productividad.
¿Cuáles son sus principales objetivos para este año 2022?
Tenemos un propósito muy importante de cara a la red comercial: la consolidación, ya que disponemos de dos agencias locales muy jóvenes que deben hacerse fuertes en sus plazas y aprovechar todas las opciones que ofrece su posición en la zona. Tenemos un equipo de agentes exclusivos incorporados en el ultimo año que se está formando para crecer y reforzar sus ventas, asi que necesitamos darle una salida profesional de futuro.
En Granada disponemos de un hospital propio, HLA Inmaculada, un Centro Médico ASISA y una estructura asistencial muy competitiva, con lo cual, a nivel de compañía me marco como principal objetivo el crecimiento de la red comercial. Necesitamos aumentar el dimensionamiento de nuestra estructura, pues en nuestra provincia hay nichos de mercado a los que aún no hemos llegado, así como aumentar la capilaridad con ramos como vida o decesos en localidades donde no hay red asistencial de salud tan potente.
Por último, tenemos que conseguir que la red comercial incorpore a su discurso los productos multirramo, que los comercialice al mismo nivel que Salud, pues hay un nicho de clientes muy grande, y debemos llegar a ofrecerlos con total naturalidad.