Noviembre 2024
¿Cuánto tiempo lleva trabajando en ASISA? ¿Cómo ha cambiado ASISA durante su etapa?
Llevo trabajando 15 años en ASISA. En total, 30 años en el sector. En mi opinión, ASISA no solo ha cambiado bastante, sino que está experimentado una importante transformación en diferentes aspectos. ASISA continúa su proceso de transformación digital y de negocio entre otros motivos porque el sector asegurador está inmerso desde hace años en esa transformación irreversible, inevitable e ineludible. Un proceso en plena expansión que está implicando un gran esfuerzo de adaptación y gestión del cambio orientado a toda la fuerza de ventas.
El cambio es muy profundo. Hoy somos multirramo, contamos con direcciones de CRM e Inteligencia Comercial, de Venta Digital, de Estrategia y Transformación de Negocio, con un departamento especializado en Gestión del Cambio, con una Dirección de Medios que trabaja a diario para que la explotación, uso y calidad del dato sea cada vez más eficiente, con una nueva herramienta de gestión de pólizas (SENDA), somos más flexibles y ágiles desarrollando nuevos productos adaptados, estamos innovando desde la Dirección de Marca, Publicidad y Patrocinio y seguimos mejorando la experiencia de nuestro cliente interno y externo, entre otros cambios.
¿Cómo definiría su trabajo en la compañía?
Mis responsabilidades siempre han estado vinculadas al ámbito comercial. Comencé como jefe de Ventas en Huelva y al mismo tiempo colaboraba con el Departamento de Grandes Cuentas desarrollando el acuerdo de distribución de Banco Santander para Andalucía Occidental y Extremadura.
Desde 2016 soy jefe de Red Externa para Sevilla y Huelva. En un principio me ocupaba del canal de corredores y del acuerdo de distribución de Centro de Seguros El Corte Inglés. Actualmente gestiono el canal de corredores (junto con otras compañeras) dado el importante volumen de cartera que representan en mi zona.
Mi rol está centrado en fortalecer las relaciones entre la compañía y nuestros corredores de seguros asociados con una comunicación regular y un soporte continuo para cultivar una relación sólida y de confianza, asegurando que se sientan atendidos, motivados y alineados con los valores y objetivos de ASISA lo que se traduce en un mejor servicio para nuestros clientes y un crecimiento sostenido para nuestra organización.
Todo esto no sería posible sin el apoyo de la dirección de zona y territorial y como no de mis compañeros que conforman un magnífico equipo humano y profesional.
¿Qué aporta Sevilla a la estrategia comercial de ASISA?
El Grupo ASISA está fuertemente implantado en la provincia de Sevilla. Seguimos consolidando nuestro crecimiento e impulsando nuestra presencia en nuevos ramos como decesos, vida, accidentes, mascotas, dental o asistencia en viajes a través de nuestros departamentos comercial y de atención al cliente muy comprometidos con la estrategia multirramo.
Nuestro posicionamiento como marca solvente y relevante ha permitido seguir invirtiendo en el desarrollo de nuestra red asistencial propia liderada por la clínica HLA Santa Isabel y por el nuevo centro médico-quirúrgico HLA Ramón y Cajal, a los que se suman tres clínicas ASISA Dental, dos oftalmológicas, 16 oficinas comerciales y nuestras agencias locales.
Todo ello ha permitido tejer una potente red de mediación en la que estamos involucrados no sólo a nivel local, sino que contamos con la colaboración constante de los distintos departamentos de la compañía.
¿Cómo se está orientando ASISA al mediador desde el punto de vista tecnológico?
En el contexto actual, los mediadores están experimentando cambios en su forma de trabajar, relacionarse y desarrollar sus procesos y procedimientos. Buscan incrementar sus capacidades digitales que les ayude en la eficiencia de su gestión.
ASISA es consciente de ello y ya ha puesto en marcha, por ejemplo, el nuevo CRM Salesforce para la mejora de la sistemática comercial de la red.
Otra herramienta tecnológica fundamental, es el Portal del Mediador que va avanzando año tras año con nuevas funcionalidades y que dota a la mediación de una mayor autonomía. Este portal permite simular y emitir pólizas de diferentes ramos, consultar información de los asegurados o descarga de ficheros EIAC, entre otras cuestiones. La reciente integración con CIMA también nos está permitiendo agilizar la interactuación del canal mediado con la compañía y sin duda, forma parte de la estrategia de innovación y digitalización en la que estamos inmersos.
Los planes de desarrollo tecnológico de ASISA son ambiciosos y buscan mejorar el desempeño del mediador orientándolo a un trabajo más eficiente, a un incremento en ventas sostenibles en ASISA así como de la satisfacción del cliente, a la agilización de los mecanismos de comunicación mediador/compañía o a la mejora de la gestión de procesos y datos.
Nadie dijo que fuera fácil ni rápido. Queda camino, pero estamos logrando grandes avances.
¿Qué importancia tiene el canal de corredores para ASISA?
El canal mediado y particularmente el de los corredores, está experimentando un alto grado de profesionalización. El canal de corredores es un canal esencial para ASISA, de ahí que constantemente estemos impulsando iniciativas y acuerdos para fortalecer su capacidad comercial. También colaboramos con los diferentes Colegios profesionales de mediadores de seguros reforzando así la capacidad y calidad del servicio de los mediadores. Los corredores contribuyen de forma relevante en nuestra estrategia de distribución siendo por ejemplo clave para el desarrollo de nuestro ramo de vida.
El canal corredor ha pasado en ASISA de ser un canal con escasa representación a ser un canal con una cuota de mercado muy elevada. Trabajamos tanto con las corredurías más relevantes como con corredores de reciente incorporación al mercado asegurador. No sólo eso, poco a poco nos van apreciando como compañía multirramo especializada en seguros personales, están ganado autonomía a través del Portal del Mediador y nuestros productos cada vez les están resultando más atractivos y adaptados a las necesidades concretas de cada uno de sus clientes a los que al mismo tiempo les estamos ofreciendo herramientas digitales que les hacen la vida más cómoda.
¿Qué aspectos diferencian a ASISA en su relación con la mediación respecto a otras compañías?
Recientemente (en enero de 2024) defendí mi tesis doctoral, titulada “La Transformación Digital del corredor de seguros en España”. El objetivo de mi investigación ha sido identificar, analizar y correlacionar variables relevantes relacionadas con dicha transformación como consecuencia de un nuevo entorno tecnológico y de hábitos del cliente.
Tras entrevistas en profundidad y un cuestionario previo piloto, se remitió una encuesta final mediante un cuestionario on line a un universo de 1.300 corredores de seguros persona física o jurídica que colaboran con ASISA.
Al mediador analizado, el factor que más le influye para trabajar con una aseguradora no es en primera instancia la conectividad sino sentirse atendido personalmente. En este sentido, considero que una de las principales fortalezas de todos los que nos dedicamos en ASISA a trabajar de la mano de los mediadores es precisamente ese trato personalizado, cercanía y nuestra vocación de servicio. Me gusta escuchar cuando dicen “da gusto trabajar con personas que cuando las llamas te atienden el teléfono y te dan una solución”. Esa cercanía, servicio y asesoramiento profesional que ellos proporcionan a sus clientes, es el mismo que a mí me gusta ofrecerles. Es muy gratificante.
El modelo “Phigital” (confluencia de presencia física y digital) y la digi-intermediación mejoran la experiencia del cliente optimizando el valor. Todos como clientes buscamos una mejor integración entre canales físicos y digitales. De hecho, los consumidores se sienten frustrados cuando las empresas les ofrecen tan sólo comunicaciones automatizadas y no interacciones humanas.
ASISA da mucha importancia a la formación de los mediadores. ¿Por qué? ¿Qué iniciativas se pueden desarrollar por parte de la compañía en este ámbito?
La formación es una inversión estratégica que fortalece la organización y asegura su relevancia y éxito a largo plazo. De ahí la importancia que ASISA otorga a la formación de los mediadores.
Siguiendo con mi investigación, una de las principales conclusiones es que más del 50% de los corredores siguen sin emplear herramientas digitales relacionadas con la mejora de la experiencia para su cliente (entre otras las encuestas on line, blogs, newsletter, apss, herramientas colaborativas, código QR y landing pages) o medidas digitales más innovadoras y novedosas como ‘social listening’, inteligencia artificial, big data, videomarketing, blockchain, chatbots, posicionamiento en buscadores o marketing de contenidos que requieren de una mayor inversión, así como las redes sociales para dar a conocer su marca e interactuar con su cliente como You Tube, Twitter, Instagram o LinkedIn. Se trata pues, de estar más presente en el viaje del cliente invitándole a conversar, colaborar, y participar, generando información útil y de valor.
En este sentido, una de las iniciativas que se pueden desarrollar por parte de la compañía es contribuir en la formación en este ámbito. La digitalización no es solo una herramienta útil para los corredores de seguros; es una necesidad estratégica que impulsa la eficiencia, mejora el servicio al cliente, y asegura la competitividad y sostenibilidad a largo plazo en este entorno cambiante del mercado de seguros.
En líneas generales debemos aspirar a un mayor desarrollo de nuestras competencias digitales, donde la formación ocupe un lugar fundamental, disponer de un ecosistema digital que permita ahorrar tiempo y ganar eficiencia y eficacia para dedicarlo a lo verdaderamente importante que es la conexión con el cliente, estar cerca de él, sustituyendo modelos de innovación cerrados, colaborando y creando entornos para el diálogo con una integración de estrategias on y off line, propiciando nuevas formas de cooperar entre sectores que generen sinergias y que fomenten la reflexión.
Como decía Darwin: “No es el más fuerte de las especies el que sobrevive, tampoco es el más inteligente el que sobrevive. Es aquel que es más adaptable al cambio”.