¿Cuántos años lleva trabajando en ASISA?
El próximo mes de mayo alcanzaré 16 años. Comencé mi actividad en ASISA como director Comercial de Vida para la puesta en marcha de un producto totalmente nuevo para una empresa monorramo hasta ese momento. Un período de un año muy intenso y del que guardo un grato recuerdo de todo el equipo humano que tenemos en España. Hoy en día, me siento especialmente orgulloso del excelente trabajo que ha llevado a cabo Paco Martínez, consolidando la marca y el producto de ASISA Vida en nuestra oferta. Después de ese año asumí el puesto de director Comercial de Madrid y actualmente director Comercial Territorial de Madrid.
¿Cómo han cambiado su trabajo y la compañía a lo largo de esta etapa?
Empezando por la compañía, una intensa evolución muy necesaria en estructura comercial y sobre todo en visión comercial y visión de cliente. Respecto a mi trabajo, sigue siendo como siempre: intenso, gratificante, ordenado y motivador. Los nuevos retos exigen un alto nivel de respuesta y es lo que me exijo y pido a mi equipo.
¿Cómo ha crecido la compañía en Madrid en los últimos años? ¿Qué objetivos comerciales se marcan para este año?
El crecimiento de Madrid ha sido espectacular, especialmente en los últimos años. Como referencia, en el año 2010, en asistencia sanitaria, teníamos 340.000 asegurados y 236 millones de euros en primas y en 2023 cerraremos con 440.000 asegurados y 387,5 millones en primas. Destaco, además, especialmente la composición del negocio entre pólizas privadas y públicas, las vinculadas a las mutualidades de funcionarios. En ese período hemos pasado de un 50%-50% en 2010 a un 71% en pólizas privadas frente a un 29% en públicas en 2023.
Hemos crecido de manera muy destacada también en el negocio de otros ramos estratégicos, como dental, decesos, mascotas, y ha sido muy importante el crecimiento en vida.
Me gustaría también destacar el esfuerzo que se ha hecho para fortalecer el equipo humano en el Área Comercial, gracias a la decidida apuesta por el crecimiento de nuestro delegado médico provincial, Dr. Luis Mayero y nuestro director Territorial, Fernando Imbernón, que nos ha permitido duplicarlo en menos de dos años y acercarnos a una estructura acorde con la exigencia de nuestro mercado y la competencia en la Comunidad de Madrid.
Respecto a los objetivos comerciales en 2023, por supuesto el principal será cumplir el objetivo planificado en primas y asegurados, con un crecimiento rentable, además de poner más foco en la calidad de los mediadores que en la cantidad y avanzar en la venta cruzada en productos.
¿Qué aporta Madrid a ASISA desde un punto de vista comercial?
Madrid es una de las locomotoras del crecimiento comercial de Grupo ASISA en España. Aportamos al Grupo el 27% del total de primas de ASISA en España. Como he indicado, nuestro presupuesto en 2023 asciende a 387,5 millones, una cifra muy importante en un entorno cada vez más competitivo.
Madrid es, además, un banco de pruebas para la implantación de la gran mayoría de los proyectos estratégicos de la compañía. ¿Por qué? ¿Destacaría alguno de esos proyectos que ahora mismo estén en fase piloto?
Ser banco de pruebas supone una muestra de confianza en el equipo pero por supuesto implica una gran responsabilidad en lo que supone el lanzamiento de un proyecto estratégico, y ahora mismo hay varios en marcha, como la implantación de ANDES, nuestra nueva plataforma comercial; la implantación de inteligencia artificial para agilizar el proceso de autorizaciones; un nuevo modelo de venta cruzada en oficinas, etc. Que se haya elegido Madrid como punta de lanza de todos estos proyectos es una enorme satisfacción para todos y un elemento adicional de motivación en nuestro trabajo.
¿Cómo es su trabajo con la mediación? ¿Qué aportan los mediadores a la compañía?
La relación personal es fundamental en el trato diario con los mediadores. Ganarse su confianza es una carrera de fondo de años en los que conseguir su fidelidad, confianza y cercanía. Los mediadores nos aportan crecimiento comercial. Sin ellos hubiera sido muy difícil conseguir el volumen de asegurados y primas que hoy tenemos en Madrid.
¿Tienen planes para seguir fortaleciendo la red de mediadores?
Por supuesto; queremos seguir avanzando e incrementando el número de mediadores que aporten calidad y rendimiento a nuestro Grupo. El aumento de recursos laborales que he comentado nos ayuda a este desarrollo más selectivo en canales como agencias locales, corredores y especialmente en el canal de agentes exclusivos.
ASISA mantiene un acuerdo con el Colegio de Mediadores de Madrid. ¿Cómo se materializa esta alianza?
Efectivamente tenemos un convenio de colaboración firmado desde hace años con el Colegio de Mediadores de Madrid, que nos aporta una privilegiada plataforma para trasladar a los colegiados nuestras novedades en productos, campañas, cursos y también aulas para la formación de nuestros mediadores. En definitiva, nos ayuda a potenciar la profesionalidad de nuestros mediadores.
Colaboramos también con el Colegio de Madrid en el evento Madrid Seguro, un destacado foro de encuentro anual de las principales aseguradoras y mediadores.